Các mô hình kinh doanh spa phổ biến

Một cơ sở có thể tập trung vào chăm sóc da và thư giãn theo lượt, trong khi một cơ sở khác lấy liệu trình dài hạn làm trung tâm. Spa trong khách sạn lại phụ thuộc đáng kể vào nguồn khách lưu trú, còn medical spa có yêu cầu chuyên môn và phạm vi dịch vụ khác với spa chăm sóc thông thường.

Vì vậy, khi nói đến mô hình kinh doanh spa, cần nhìn đồng thời vào hai yếu tố: spa bán loại giá trị nào cho khách hàng và doanh thu được tạo ra theo cơ chế nào. Đây cũng là cơ sở để phân biệt các mô hình phổ biến dưới đây.

Day spa: Dịch vụ ngắn hạn và doanh thu theo lượt hoặc liệu trình

Day spa là mô hình phục vụ khách trong khoảng thời gian ngắn, thường không gắn với lưu trú. Khách đến cơ sở để sử dụng một hoặc nhiều dịch vụ rồi rời đi trong ngày.

Dịch vụ thường xoay quanh các nhu cầu như:

·         Chăm sóc da mặt

·         Massage thư giãn

·         Chăm sóc cơ thể

·         Tẩy tế bào chết

·         Xông hơi hoặc thư giãn

·         Một số dịch vụ làm đẹp không xâm lấn

Cơ chế doanh thu của day spa khá trực tiếp: khách trả tiền cho từng dịch vụ, combo hoặc liệu trình. Vì vậy, hiệu quả kinh doanh phụ thuộc nhiều vào lượng khách, tần suất khách quay lại, giá trị trung bình mỗi lần sử dụng và khả năng bán liệu trình.

Ví dụ, khách có thể chỉ mua một buổi chăm sóc da. Nếu nhu cầu cần thực hiện nhiều lần, cơ sở có thể chuyển giao dịch đơn lẻ thành gói nhiều buổi. Khi đó, doanh thu không chỉ đến từ số lượt khách mới mà còn đến từ việc duy trì khách hiện hữu.

Day spa phù hợp với thị trường có nhu cầu chăm sóc cá nhân thường xuyên và tương đối dễ tiếp cận. Tuy nhiên, vì nhiều cơ sở có thể cung cấp những dịch vụ tương tự, mô hình này thường phải cạnh tranh bằng chất lượng trải nghiệm, tay nghề nhân viên, vị trí, mức giá và khả năng giữ chân khách.

Một điểm dễ nhầm là day spa không đồng nghĩa với spa giá thấp. Đây là cách tổ chức dịch vụ theo hình thức khách đến và sử dụng trong ngày; mức giá thực tế vẫn có thể trải từ phổ thông đến cao cấp.

Beauty spa: Tập trung nhu cầu làm đẹp và bán liệu trình

Beauty spa đặt trọng tâm vào kết quả thẩm mỹ hoặc chăm sóc ngoại hình nhiều hơn trải nghiệm thư giãn đơn thuần. Tại Việt Nam, đây là một trong những hình thức spa dễ gặp do có thể tập trung vào một số nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Nhóm dịch vụ có thể gồm:

·         Chăm sóc và làm sạch da

·         Chăm sóc da có vấn đề

·         Chăm sóc cơ thể

·         Các liệu trình làm đẹp không thuộc phạm vi điều trị y khoa

·         Dịch vụ kết hợp mỹ phẩm hoặc sản phẩm chăm sóc tại nhà

Điểm đáng chú ý của mô hình này nằm ở tính lặp lại của nhu cầu. Nhiều dịch vụ không kết thúc sau một lần sử dụng mà được triển khai thành một chuỗi buổi. Vì vậy, liệu trình trở thành một cơ chế tạo doanh thu quan trọng.

Doanh thu có thể hình thành từ ba lớp chính: dịch vụ lẻ để thu hút khách mới, liệu trình để tăng giá trị giao dịch và sản phẩm chăm sóc tại nhà để bổ sung doanh thu trên cùng một khách hàng.

Cơ chế này khiến beauty spa khác một day spa thiên về thư giãn. Khách của beauty spa thường quan tâm nhiều hơn tới mục tiêu cụ thể như tình trạng da, ngoại hình hoặc quá trình chăm sóc kéo dài. Do đó, hoạt động tư vấn và theo dõi kết quả có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng khách tiếp tục sử dụng dịch vụ.

Giới hạn quan trọng là beauty spa không nên bị đồng nhất với medical spa. Khi dịch vụ chuyển sang phạm vi cần can thiệp, chẩn đoán hoặc chuyên môn y tế, mô hình vận hành và yêu cầu chuyên môn cũng thay đổi.

Medical spa: Kết hợp thẩm mỹ với chuyên môn y khoa

Medical spa, thường được gọi là med spa, nằm ở vùng giao giữa dịch vụ spa và dịch vụ thẩm mỹ có yếu tố chuyên môn y khoa.

So với day spa hay beauty spa, sự khác biệt quan trọng không chỉ nằm ở thiết bị. Nó nằm ở bản chất dịch vụ, mức độ can thiệp và yêu cầu chuyên môn đối với người thực hiện.

Tùy phạm vi hoạt động và quy định áp dụng, nhóm dịch vụ của mô hình này có thể liên quan đến:

·         Điều trị hoặc cải thiện các vấn đề thẩm mỹ

·         Công nghệ thẩm mỹ sử dụng thiết bị chuyên dụng

·         Các thủ thuật thuộc phạm vi chuyên môn y tế

·         Chăm sóc hỗ trợ trước hoặc sau một số can thiệp thẩm mỹ

Doanh thu của medical spa thường được tạo từ dịch vụ có giá trị giao dịch cao hơn các dịch vụ chăm sóc cơ bản, các liệu trình nhiều buổi và khả năng khách quay lại để duy trì kết quả.

Tuy nhiên, giá bán cao hơn không đồng nghĩa biên lợi nhuận chắc chắn cao hơn. Medical spa có thể phải gánh thêm chi phí thiết bị, vật tư, nhân sự chuyên môn, kiểm soát quy trình và các yêu cầu pháp lý liên quan đến dịch vụ được cung cấp.

Đây cũng là ranh giới quan trọng khi đánh giá mô hình. Một cơ sở không trở thành medical spa chỉ vì sử dụng máy móc công nghệ cao hoặc gọi dịch vụ bằng tên mang tính “điều trị”. Phạm vi thực tế của dịch vụ và yêu cầu chuyên môn mới quyết định cách cơ sở phải được tổ chức.

Vì vậy, mô hình này phù hợp khi doanh nghiệp lựa chọn cạnh tranh bằng chuyên môn và kết quả dịch vụ, thay vì chỉ cạnh tranh bằng trải nghiệm thư giãn.

Spa khách sạn và resort: Doanh thu gắn với trải nghiệm lưu trú

Spa trong khách sạn hoặc resort hoạt động trong một hệ sinh thái khác với spa độc lập. Nguồn khách tự nhiên của cơ sở là người đang lưu trú, khách nghỉ dưỡng hoặc khách sử dụng các tiện ích của khu lưu trú.

Dịch vụ thường thiên về:

·         Massage thư giãn

·         Chăm sóc cơ thể

·         Chăm sóc da

·         Liệu trình phục hồi và thư giãn

·         Gói dành cho cặp đôi

·         Trải nghiệm spa kết hợp kỳ nghỉ

Cơ chế doanh thu vì thế không thể chỉ nhìn vào số khách địa phương đi spa. Nhu cầu còn phụ thuộc vào công suất lưu trú, phân khúc khách, thời gian khách ở lại và vị trí của spa trong toàn bộ trải nghiệm nghỉ dưỡng.

Spa có thể bán dịch vụ riêng cho từng khách hoặc được đưa vào package lưu trú. Trong trường hợp thứ hai, giá trị của spa không chỉ thể hiện ở doanh thu trực tiếp mà còn góp phần làm phong phú sản phẩm của khách sạn hoặc resort.

Mô hình này có lợi thế rõ rệt về nguồn khách sẵn có nhưng cũng tạo ra một dạng phụ thuộc. Nếu lượng khách lưu trú giảm mạnh theo mùa, lượng khách spa cũng có thể giảm theo.

Do đó, một số spa khách sạn còn phục vụ khách bên ngoài để mở rộng nguồn cầu. Khi ấy, cơ sở đồng thời khai thác hai thị trường: khách lưu trú và khách địa phương.

So với day spa, khách của spa resort thường mua một trải nghiệm trong kỳ nghỉ nhiều hơn một lịch trình chăm sóc lặp lại hàng tuần. Đây là lý do cấu trúc dịch vụ và cách bán hàng của hai mô hình không hoàn toàn giống nhau.

Wellness hoặc destination spa: Bán chương trình chăm sóc toàn diện

Wellness spa mở rộng phạm vi từ một buổi trị liệu đơn lẻ sang một chương trình hướng đến sức khỏe và trạng thái tổng thể của khách hàng.

Tùy định vị, trải nghiệm có thể kết hợp:

·         Massage và trị liệu thư giãn

·         Hoạt động vận động

·         Thiền hoặc các hoạt động quản lý căng thẳng

·         Dinh dưỡng

·         Chăm sóc cơ thể

·         Nghỉ dưỡng

·         Chương trình wellness nhiều ngày

Trong mô hình destination spa, khách có thể đến địa điểm chủ yếu vì chương trình wellness thay vì coi spa chỉ là một tiện ích bổ sung trong chuyến đi.

Điều này làm thay đổi cách hình thành doanh thu. Thay vì bán từng dịch vụ rời rạc, doanh nghiệp có khả năng bán một chương trình tích hợp, trong đó nhiều dịch vụ được đóng thành gói theo mục tiêu hoặc thời gian trải nghiệm.

Giá trị trên mỗi khách vì thế không chỉ phụ thuộc vào giá của một buổi massage mà còn phụ thuộc vào toàn bộ chương trình khách tham gia.

Đổi lại, mô hình yêu cầu khả năng phối hợp nhiều thành phần hơn: chuyên môn của từng nhóm nhân sự, lịch trình hoạt động, không gian, lưu trú nếu có và sự nhất quán của trải nghiệm.

Ranh giới cần lưu ý là wellness không mặc nhiên đồng nghĩa với điều trị bệnh. Khi một dịch vụ đưa ra mục tiêu chẩn đoán hoặc điều trị thuộc lĩnh vực y tế, yêu cầu chuyên môn và phạm vi pháp lý phải được xem xét riêng.

Membership spa: Lấy doanh thu định kỳ và khả năng giữ chân khách làm trung tâm

Membership spa khác các mô hình trên ở chỗ đặc điểm nổi bật nhất nằm ở cách thương mại hóa dịch vụ.

Khách không chỉ trả tiền khi phát sinh một lần sử dụng. Họ có thể tham gia gói thành viên theo tháng, theo kỳ hoặc một chương trình quyền lợi xác định trước.

Quyền lợi thành viên có thể bao gồm:

·         Một số lượt dịch vụ định kỳ

·         Mức giá ưu đãi

·         Quyền sử dụng tiện ích

·         Ưu tiên đặt lịch

·         Quyền mua thêm dịch vụ với điều kiện riêng

Cơ chế doanh thu này giúp cơ sở giảm mức phụ thuộc vào việc phải bán lại từ đầu ở mỗi lần khách ghé thăm. Khi tỷ lệ gia hạn tốt, một phần doanh thu trở nên có tính lặp lại và dễ dự kiến hơn doanh thu hoàn toàn dựa trên khách vãng lai.

Tuy nhiên, membership không tự động tạo ra một mô hình kinh doanh tốt. Cơ sở phải cân bằng giữa số tiền thu từ thành viên và chi phí thực tế để phục vụ quyền lợi đã cam kết.

Nếu bán quá nhiều thành viên nhưng năng lực phục vụ không đủ, khách khó đặt lịch và trải nghiệm giảm. Ngược lại, nếu quyền lợi được thiết kế quá rộng so với mức phí, số lượng thành viên tăng vẫn chưa chắc tạo ra hiệu quả kinh tế tương ứng.

Membership cũng có thể kết hợp với day spa, beauty spa hoặc một chuỗi spa. Vì vậy, đây vừa có thể là một mô hình kinh doanh chủ đạo, vừa có thể là lớp doanh thu bổ sung cho mô hình dịch vụ hiện hữu.

Mobile hoặc home spa: Đưa dịch vụ đến nơi khách yêu cầu

Mobile spa không lấy một cơ sở spa cố định làm trung tâm. Nhân viên và dụng cụ được đưa đến nhà riêng, khách sạn, văn phòng hoặc địa điểm do khách hàng lựa chọn.

Dịch vụ phù hợp thường là những loại có thể triển khai an toàn với thiết bị và không gian tương đối gọn, chẳng hạn:

·         Massage

·         Chăm sóc cơ thể cơ bản

·         Một số dịch vụ chăm sóc cá nhân

·         Gói phục vụ tại nhà hoặc sự kiện

Điểm khác biệt lớn nhất nằm ở cấu trúc chi phí. Doanh nghiệp có thể giảm nhu cầu đầu tư vào mặt bằng spa quy mô lớn, nhưng lại phát sinh chi phí di chuyển, thời gian giữa các lịch hẹn, vận chuyển dụng cụ và tổ chức nhân sự theo địa điểm.

Doanh thu thường đến từ phí dịch vụ và có thể cộng thêm yếu tố liên quan đến khoảng cách hoặc hình thức phục vụ tại địa điểm của khách.

Khả năng mở rộng của mô hình phụ thuộc mạnh vào lịch trình. Với spa cố định, nhiều nhân viên có thể phục vụ nhiều phòng đồng thời tại cùng một địa điểm. Với mobile spa, thời gian di chuyển làm giảm số lượt tối đa một nhân viên có thể thực hiện trong ngày.

Vì vậy, lợi thế về mặt bằng cần được đánh giá cùng chi phí logistics và năng suất nhân sự chứ không nên xem là khoản tiết kiệm tuyệt đối.

Các mô hình spa khác nhau thế nào về dịch vụ và doanh thu?

Sự khác biệt rõ nhất có thể nhìn qua đơn vị mà mỗi mô hình thực sự bán cho khách hàng.

Do đó, không có một mô hình kinh doanh spa duy nhất phù hợp cho mọi doanh nghiệp. Day spa và beauty spa dựa nhiều vào tần suất sử dụng và liệu trình; medical spa dựa mạnh hơn vào chuyên môn và giá trị dịch vụ; spa khách sạn khai thác dòng khách lưu trú; wellness spa bán chương trình tích hợp; membership spa ưu tiên doanh thu lặp lại; còn mobile spa đánh đổi chi phí mặt bằng lấy bài toán logistics.

Điểm quan trọng là không nên phân loại spa chỉ dựa vào tên gọi. Một cơ sở trong thực tế có thể kết hợp nhiều cơ chế, chẳng hạn beauty spa bán membership, resort spa bán chương trình wellness hoặc day spa vừa bán liệu trình vừa bán sản phẩm chăm sóc tại nhà.

Để xác định mô hình thực tế, cần nhìn vào ba câu hỏi: dịch vụ cốt lõi là gì, khách hàng sử dụng theo cách nào và doanh nghiệp thu tiền chủ yếu từ đâu. Ba yếu tố này cho thấy rõ hơn bản chất mô hình so với biển hiệu hoặc cách cơ sở tự đặt tên.